Новости, календарь мероприятий, аналитика в АПК.

Выбор выставки для участия: сбор информации и аудит

Дата публикации: 18 февраля 2021 г.
Дата обновления и проверки статьи: 19 февраля 2021 г.
Корректор статьи: Колдова Светлана
Редактор статьи: Свитов Сергей

После того как поставлены цели участия в выставке, необходимо собрать информацию о площадках и выбрать для участия подходящую. В результате исследования уточняют время и место проведения, количество посетителей и их сферу деятельности (например, посетителями могут быть руководители КФХ, лаборанты или студенты), предоставляемые услуги и стоимость.

Этап 1. Первичный сбор информации

На первом этапе собирают первичную информацию о выставке:

  • — дата и место проведения;
  • — стоимость участия;
  • — актуальная планировка;
  • — разделы выставки;
  • — программа мероприятия.

Первичный сбор информации позволяет понять, стоит ли анализировать выставку далее и рассматривать участие, так как уже на этом этапе станет понятно, что компания либо не «потянет» участие финансово, либо выставка не подойдет по формату. Место проведения может быть слишком отдаленным (более 1000 км), что увеличивает затраты на логистику.

Например, при перемещении оборудования и рекламных материалов на автомобиле компании денежные средства затрачиваются только на бензин и проживание водителя в гостинице. На это уйдет около 13-14 тысяч рублей, если сотрудники едут вместе с водителем и им не нужно покупать билеты на поезд или самолет. Если необходимо произвести доставку оборудования и рекламных материалов из Воронежа в Уфу, то затраты на транспортную компанию составят примерно 5 тысяч рублей, однако затраты на перемещение сотрудников увеличиваются и билеты будут стоить порядка 13-16 тысяч рублей.

Стоимость участия слишком высока. Особенно это характерно для крупных выставок в Москве, где необходимо оплачивается как площадь, так и застройка и дополнительное оборудование. Даже небольшой стенд в 6-9 квадратных метров обойдется там в 200-300 тысяч рублей.

Уделите внимание планировке. Если осталось всего несколько небольших стендов в отдаленных частях экспозиции, то есть риск, что посетители туда не дойдут, особенно при большой площади экспозиции. В таком случае будет сложнее получить необходимый эффект от участия.

Схема 1. Неудачное расположение компании на плане выставки.

На плане отмечено не самое удачное расположение стенда, так как проходимость в данном участке будет значительно ниже, чем в левой и ближней к входу части экспозиции.

Разделы выставки так же важны, так как иногда отраслевые выставки проводятся среди производителей уже готовых продуктов, например, молочных или колбасных изделий. Если Вы производите оборудование для мясомолочной промышленности, то участие в такой выставке для Вас будет неактуальным. Но можно собрать список участников, так как среди них находятся потенциальные клиенты.

Наконец, программа выставки может состоять только из лекций и заседаний, что снизит поток посетителей, которые заинтересованы в экспозиции, поэтому участие в таких выставках не всегда оправдано.

Этап 2. Составление SWOT-анализа

SWOT-анализ – анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. По сути, это тот же сбор информации, но уже более детальный.

Схема 2. Пример матрицы SWOT-анализа для проекта.

Для составления SWOT-анализа уточните у организаторов предполагаемое количество посетителей или количество посетителей годом ранее, список участников этого года и прошлого. Запросите информацию по составу посетителей и по их привлечению, а также информацию о том, как осуществляется информационная поддержка участников, например, размещают ли организаторы информацию об участниках на сайте или в соцсетях.

Как сильной, так и слабой стороной может быть состав посетителей. Важно уточнять сферу деятельности посетителей, чтобы понять, являются ли они целевой аудиторией, что может им предложить компания, насколько это будет интересно. Например, если Вы заинтересованы в работе с конечными потребителями, то Ваша целевая аудитория – работники и руководители предприятий, а не студенты и представители торгующих организаций. А если Вы ищете дилера, то представители торгующих организаций – Ваша целевая аудитория.

Выставки всероссийского и международного масштаба собирают аудиторию в несколько тысяч, но участие в них стоит гораздо дороже. От региональных выставок не стоит отказываться, если стоит цель продвижения в конкретном регионе, так как такие выставки в разы дешевле, а посетители могут составлять целевую аудиторию компании.

К возможностям можно отнести выступление с докладом. Доклад привлекает дополнительное внимание к компании и стенду, а также формирует образ эксперта в глазах потребителей.

К угрозам может относиться место проведения, так как оно может быть отдаленным и увеличит затраты на логистику и билеты для сотрудника. Но в данном случае необходимо отталкиваться от целей. Если целью стоит продвижение бренда, то необходимо бронировать стенд и отправлять на выставку нескольких сотрудников, а если цель – сбор контактов, то с этим справится и один человек.

Помните, что оптимальное время для проведения выставок для B2B – будние дни. Хотя большинство выставок и проводится в будни, но есть те, которые организуют в выходные. Такие выставки направлены на частных лиц, поэтому даты проведения так же могут говорить о качественном составе посетителей.

Пример SWOT-анализа выставки «Аналитика Экспо-2020»

Сильные стороны Слабые стороны Возможности Угрозы
1. Самая крупная выставка лабораторного оборудования в России, более 6 тысяч посетителей.

2. Посетители – руководители предприятий, метрологи, технологи, т.е. конечные пользователи оборудования

1. Высокая стоимость участия и высокая стоимость застройки.

2. Обязательное страхование стенда.

1. Возможность бесплатно быть включенными в программу экскурсий, где можно рассказать о своем оборудовании.

2. Возможность бесплатно рассказать о компании блогеру с многотысячной аудиторией на Youtube

1. Из-за пандемии коронавируса выставка потеряет международный статус.

2. Из-за пандемии коронавируса посетителей будет меньше, чем обычно.

Скриншот 1. Памятка для маркетолога о выборе выставки.

Этап 3. Анализ конкурентов

Изучите планировку и посмотрите, какие стенды уже забронированы, есть ли Ваши конкуренты среди участников. Оцените размеры стендов и расположение, сможете ли Вы выглядеть выигрышно на их фоне. Можно выбрать стенд рядом с узнаваемым конкурентом, что обеспечит хорошую проходимость, однако есть риск, что стенд конкурента будет выглядеть более привлекательно.

Иногда крупные выставки предоставляют фотоотчет. Проверьте фотоотчеты за предыдущие годы и оцените, как компании оформляют свои стенды.

Фото 1. Стенд на выставке

Окончательное решение об участии в выставке должно быть принято в случае, если:

  • — поставленные цели могут быть достигнуты;
  • — время проведения мероприятия согласуется с планом производства и продажи соответствующих товаров;
  • — компания успеет подготовиться к выставке;
  • — участие позволит улучшить имидж компании;
  • — необходимые маркетинговые исследования могут быть проведены в полном объеме;
  • — компания может на необходимом уровне представить экспозицию и обладает достаточными средствами.

Если возникают сомнения по участию, можно отправить сотрудника компании в качестве посетителя, чтобы он оценил масштаб выставки и уровень организации. Если его все устроит, то можно рассмотреть участие на следующий год.

Семынина Екатерина Александровна

Семынина Екатерина Александровн

Маркетолог в сфере B2B
г. Воронеж.

Контакты:
+7 (920) 459-41-66
e.semynina@yandex.ru
VK: vk.com/katherine_sem

Другие статьи автора:

Список использованных материалов:

  • Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – Минск: Выш. шк., 2009. – С. 435 – 436.
  • Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом / Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2004. – С. 15 – 26.
  • Панкрухин А.П. Маркетинг / А.П. Панкрухин. – М.: Омега-Л, 2005. – С. 360 – 362.

Картинки

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *