Новости, календарь мероприятий, аналитика в АПК.

Идеальная карточка товара для клиентов в АПК сегменте

Дата публикации: 28 октября 2020 г.
Дата обновления и проверки статьи: 28 ноября 2020 г.
Корректор статьи: Колдова Светлана
Редактор статьи: Свитов Сергей

Чем является карточка товара?

Среди владельцев компаний и маркетологов старого формата распространено мнение, что главная страница сайта — это «лицо компании», и нужно все силы дизайнера кинуть на отрисовку главной страницы, чтобы достичь идеала, а страницы категории, карточки товара делать уже наподобие главной, тратя на это минимум времени.

Как появилось это заблуждение? В далеких 00-х конкуренции в сети Интернет не было никакой. В те времена наличие сайта уже было весомым конкурентным преимуществом. Большая часть запросов были брендовые и вели они на главную страницу. Поэтому первая страница, которую увидел клиент – это главная страница.

Сейчас это верно в том случае, когда у вас мощный бренд и основные запросы на сайт – это название бренда. Это значит, что в поиске люди вводят бренд и переходят на главную страницу. Например, сайты OZONE, WildBerries, Goods, eBay и т.д. Но такое, к сожалению или к счастью, бывает редко. Чаще брендовые запросы составляют не более десятой части переходов на сайт. И происходит путаница, когда собственник компании ищет для себя дрель и вводит запрос все инструменты, переходя на главную страницу сайта, считая, что и его сайт должен работать так же, как сайт все инструменты, не учитывая размер своей компании и узнаваемость бренда.

На практике большинство переходов на сайт – это в карточку товара. Реже – в категории товаров. Ниже на скриншоте пример из Яндекс.Метрики.

Из скриншота видно, что доля переходов на карточки товаров 56%, на страницы категории – 29%. Остальные 16% – это заходы на главную, статьи блога, новости, контакты и т.д.

Когда собственник бизнеса или неграмотный маркетолог ставит задачу «вылизать» главную страницу, а это по факту несколько процентов аудитории, то ресурсы бизнеса сжигаются в пустую. Лет 10 назад главная страница сайта была «лицом компании», сейчас «лицо компании» – это карточка товара.

Разные взгляды на понимание идеальной карточки товара

Идеальная карточка товара для всех заинтересованных сторон должна решать абсолютно разные задачи. Например, для владельца бизнеса (роль заказчика) карточка товара должна максимально приносить заказы и быть дешевой при размещении на сайте. Для маркетолога, программиста, дизайнера, копирайтера (роль исполнителя и контролера) карточка товара должна иметь кратчайшие сроки размещения и как можно больше приносить заявок, а также не выходить за рамки бюджета. Для клиентов (информационная роль) карточка товара должна максимально закрывать потребности, страхи и возражения перед покупкой.

Проблема в том, что на практике задачи противоречат друг другу. Например, если начать рассказывать «всю правду» об оборудовании и обо всех минусах, то число продаж оборудования упадет. Но затраты на пост продажное обслуживание с точки зрения лояльности к бренду снизятся. Кому угодить: собственнику бизнеса в виде продаж сейчас или угодить клиенту и остаться без прибыли? Каждая компания решает для себя сама. Об этом поговорим ниже.

В чем выигрываем и что теряем, отстаивая интересы клиента на сайте?

Перечислю списком плюсы и минусы.

Плюсы:

  • Вы пока впереди планеты всей. Тренд на увеличение объема карточки товара только набирает обороты. Сегодня на пике – парсинг конкурентов (на дворе 2020 г). Это конкурентное преимущество и точка роста для сайта.
  • Высокая конверсия сайта в заявку. На некоторых проектах конверсия достигает до 6% при средней по рынку в 1-2%. Сайт с идеальной карточкой товара закрывает все потребности клиента «в одном окне» и удерживает его на сайте, т.к. пользователь может посмотреть фото и видео, прочитать инструкции, реальные отзывы и т.д. Людям нет необходимости искать дополнительную информацию на сайтах конкурентов.
  • Чем более открыто и прозрачно описаны процессы организации на сайте, тем больше клиенты доверяют сайту и покупают у вас.
  • Снижение нагрузки на отдел продаж. Чем больше сайт закрывает потребностей клиента на странице товара, тем меньше времени будет тратить сотрудник отдела продаж на прохождение возражений у посетителя.
  • Запоминаемость бренда как организации, в которой трудятся специалисты в своем деле.

Минусы:

  • Главный минус – это стоимость наполнения. Например, сотрудник в штате может наполнить карточку товара по тому чек-листу, что приведен ниже, за треть рабочего дня. Итого 3-4 карточки товара в день. При зарплате в 30 тыс. руб. в месяц в «черную», то стоимость наполнение одного товара на сайт по себестоимости 460 рублей. Когда парсинг товаров предлагают в среднем за 10-20 рублей за товар.
  • Работа исключительно на перспективу лояльности к бренду. Размещая плюсы и минусы товара на сайте, вы снижаете конверсию в продажу оборудования. Хотя конверсия в заявку может быть высокой.

Чек-лист идеальной карточки товара для сегмента АПК

Следует упомянуть, что данный чек-лист может не подойти для других сегментов и очень специфичных ниш:

  • Заголовок H1. Пример (Влагомер для зерна Wille 78);
  • Главное фото прибора (фото должно быть в виде композиции на столе, в поле, на складе);
  • Краткое описание (1-5 предложений о товаре для первого экрана);
  • Основные характеристики для товара;
  • Цена;
  • Оптовые цены;
  • Наличие на складе или в магазине и срок поставки на склад или клиенту;
  • Скидки;
  • Номер Госреестр СИ, МИ и т.д.;
  • Ссылка «скачать готовое КП в pdf формате»;
  • Гарантия на технику и оборудование;
  • Телефоны;
  • Специалисты с фото, ФИО и их специализация;
  • Стандарты, которым удовлетворяет оборудование (ГОСТ, ТУ, ISO и т.д.);
  • Несколько фотографий в карточке оборудования (большие фотографии, в разных ракурсах, в разной обстановке и желательно в рабочем режиме);
  • Технические характеристики;
  • «Cкачать документацию, мануалы, презентации» и т.д.;
  • Схема с размерами оборудования;
  • 3D-модель оборудования;
  • Комплектация;
  • Конструкция прибора;
  • Область применения;
  • Порядок работы, как пользоваться;
  • Техническое обслуживание;
  • Монтаж, пусконаладка, сборка оборудования или техники;
  • Отзывы покупателей;
  • Производство оборудования;
  • Сертификаты, награды и дипломы для оборудования;
  • Условия доставки и самовывоза;
  • Условия пост продажного сервиса;
  • Условия оплаты;
  • Лизинг;
  • Инфографика, графики и диаграммы;
  • Статьи из базы знаний по данному оборудованию;
  • Модельный ряд оборудования;
  • Аналоги по функционалу;
  • Аналоги по цене;
  • Ссылки на расходку;
  • Калькулятор подбора с ссылками результата подбора;
  • Дополнительное оборудование;
  • Преимущества работы с компанией (УТП);
  • География продаж;
  • Информация участия в торгах.

Как получить «идеальную карточку товара» для своей ниши?

Чтобы сделать свой чек-лист не хуже, а может и лучше, чем чек-лист выше, необходимо выполнить 13 шагов:

  1. Собрать коммерческую и информационную семантику для проекта.
  2. На основе коммерческой семантики на поиске собрать список сайтов конкурентов.
  3. На основе полученного списка конкурентов просмотреть карточки товаров и составить список пунктов того, что у конкурентов размешено в карточке товара.
  4. Посмотреть семантику и выявить потребности пользователей. Например, в запросах указаны подсказки «влагомер зерна с размолом». Из этого запроса следует, что на карточке товара должен быть блок о размоле или блоки о конструкции прибора, принципе действия, какой влагомер лучше (с размолом или без).
  5. Затем на основе информационной семантики собрать список статей, которые в топе поиска по этим запросам.
  6. На основе этого списка статей собрать информацию по дополнительным блокам для карточки товара.
  7. Послушать телефонные звонки отдела продаж и составить таблицу возражений у клиентов и способы прохождения возражений у продавцов.
  8. На основе таблицы дополнить список блоков для карточки товара.
  9. Просмотреть базу знаний у отдела продаж. У выстроенного отдела продаж всегда есть готовый список возражений и заготовленные ответы.
  10. Дать задание отделу продаж написать 10 самых частых вопросов клиентов, так как не каждая компания имеет базу знаний для отдела продаж.
  11. На основе информации из отдела продаж дополнить список.
  12. Собрать в табличку негативные и позитивные отзывы о конкурентах.
  13. На основе полученной таблички дополнить список для карточки товара.

Вот таким способом мы и получили наш чек-лист.  Этот универсальный подход дает возможность сделать идеальную карточку товара в нише.

Свитов Сергей Юрьевич

Свитов Сергей Юрьевич

Интернет-маркетолог сайта apk-expert.online.
г. Воронеж.

Контакты:
+7 (951) 556-78-91
ephiop_putnic@list.ru
Skype: webdizart
VK: vk.com/ephiop_putnic
FB: facebook.com/ephiop969

Другие статьи автора:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *